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国外销售冠军是如何卖即开票的?

  • 来源:互联网
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  • 2022-04-12
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之前,新华论彩对国内多名即开票销售能手进行了采访报道,为大家介绍了他们的经营之道。本期我们将目光转向美国得克萨斯州,看看该州的即开票销售冠军如何将生意做大做强。

在美国得克萨斯州休斯顿附近的罗森堡(Rosenburg)市,有一家名叫“幸运的鲁迪”(Lucky Rudy’s)的便利店。这家便利店一度是得克萨斯州销量第一的彩票销售店,被当地人视为最幸运的地方,声名远扬,吸引了许多消费者,甚至有不少人从路易斯安州或其他州赶过来,想在这里碰碰运气。

根据得克萨斯州彩票机构公布的数据,2021年,鲁迪便利店彩票总销量为1100万美元(约折合人民币6995万元),全州排名第三,即开票销量则从2019年的664万美元增长到870万美元,连续三年保持该州第一的位置。这家店即开票销售如此火爆,到底有何与众不同之处?

“幸运的鲁迪”

2021年,在接受州彩票机构采访时,鲁迪便利店的老板迈克·普拉斯拉(Mike Prasla)道出了其中一些成功的“奥秘”。

迈克表示:“你看,这是一家便利店,但是跟其他店有一点不同之处,那就是我们更专注于彩票的销售。顾客喜欢我们这,每次他们来,我们都能叫出他们的名字。我们在这已经20年了。”

众所周知,美国彩票销售店均为兼营,销售业态丰富,几乎涵盖各种零售场所。据《2021年拉弗洛彩票年鉴》数据显示,美国即开票销量82.9%来自便利店和杂货店。而在得克萨斯州, 有96%的销量来自这两种业态。鲁迪便利店就是当地一家传统的彩票销售店。店内销售食品、饮料、香烟,以及其他的日常用品,但彩票无疑是最引人注目的。

积极宣传展示

在鲁迪便利店收银台的窗口,有四块大的电子显示屏,专门展示目前店内在售的各种即开票,有热销的游戏、新上市的游戏、主打游戏等等。墙上,还挂着一排电子显示屏,用于展示彩票的海报、中奖者的照片以及监控录像。在店门的右手边,摆放着两台彩票智能销售终端和一个宣传展示架,墙上展示了数千张形形色色的中奖彩票,有即开票也有乐透数字型彩票,玲琅满目,让人眼花缭乱。

“我们彩票卖得非常好,所以我们想让那些符号看起来更有吸引力,更有庆祝的氛围。所有这些都是100美元以上的中奖彩票,我们只是将这些彩票挂在墙上,有些已经有十六七年了。”迈克介绍说。

除此之外,店内还挂着以往当地各种媒体及彩票机构的相关宣传报道,进一步提升了该店的知名度。许多顾客中奖了,也乐意在店内拍照留影。鲁迪便利店俨然成了当地一个“网红打卡地”。

迈克自豪地说:“有的客户从几百英里外的地方过来,有的客户甚至从加尔维斯敦(编者注:位于美国得克萨斯州东南部的港口城市)、拉瓦卡港(得克萨斯州西南部的港口城市)这些地方过来。”尤其是在美国联销乐透游戏强力球或超级百万头奖累计较高的时候,客流量最大。迈克介绍道:“每当头奖奖池累计超过10亿多美元的时候,那就是彩票销售的高峰期,店内非常繁忙,对我们来说,一天主要有三个时段:早晨、午餐时间以及高峰期。”

创新开展营销

鲁迪便利店的成功绝非仅靠宣传展示,事实上,迈克也经常会开展一些有创意的营销促销活动来吸引客流。例如,该店曾经开展过即开票的寻宝活动(Instant Tickets Treasure Hunt)。活动月的每天,店员会在便利店的附近投放20个信封,里面带有一张便利店的名片、面值2美元到50美元不等的即开票影印件、以及如何在便利店兑奖的游戏说明。所有参与者都必须满18岁。这些信封放置在周围餐厅、商店里,汽车雨刷器的下面,有的甚至刻意扔在距离便利店70英里的地方。这样的活动在当地引起了不小的关注,起到了很好的拉新效果。

为了维持顾客的兴趣,鲁迪便利店还会不断地开展一些其他的促销活动,例如二次机会抽奖和顾客回馈日。州彩票机构会免费提供一些物料和人手,帮助彩票零售商开展相关促销。

2019年底,为了配合宣传当地职业橄榄球队休斯顿得克萨斯人(Houston Texans)队的赛事活动以及州彩票机构发行的一款联名主题即开票,在州彩票机构的支持下,鲁迪便利店开展大型的顾客回馈日活动。当天,特意邀请该球队的拉拉队员前来助兴,所有购买10美元活动票的顾客就有机会参与转盘抽奖。彩票机构要求便利店提供必要的媒体支持来宣传该活动,例如社交媒体、店内海报等。同时,便利店还需提供一款5美元的数字乐透票作为转盘环节的奖品之一。活动当天吸引了众多的球迷和顾客参与。

用心提供服务

据休斯顿当地媒体KHOU网站报道,2019年初,鲁迪便利店开通了免下车购彩窗口(drive-thru lottery window)。这是当地首家提供该服务的彩票零售商,深受顾客欢迎。迈克直言,这是鲁迪便利店最大的一个亮点,开车来的顾客在店外排队,不用下车就可以购买彩票。尤其是在疫情期间,顾客无需进店就可以轻松购彩,既节省了时间,也保持了社交距离,极大地方便了顾客。许多人特意从别的地方过来购彩,对此,迈克认为这里让他们感觉像到了家一样。

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