竞彩明星业主候选人系列专访：海南海口吴成

　　海南海口88004竞彩店业主

　　吴成：从甩手掌柜到亲力亲为

吴成

　　3年前，吴成与朋友合伙开了海南省海口市88004竞彩店，当时店面150平方米，是一家“豪华店”。后来，由于入不敷出，合伙人退出，吴成继续经营该竞彩店。如今，88004竞彩店虽然“瘦身”成一家50平方米的小店，但是月销量却超过50万元。面积小了，成本低了，但是店却“精”了，这些变化缘于吴成从甩手股东到凡事亲历亲为的转变。

　　成本太高 豪店垮了

　　2009年，吴成与朋友合伙申请了竞彩店。“我的一个朋友当时觉得竞彩前景不错，打算开一家竞彩店，刚好我手里有余钱，就参与投资了。我的朋友负责运营，我当了一个甩手股东。”吴成说，他加入体彩行业有点误打误撞。就这样，88004竞彩店在海口市秀英区秀英广场一层扎根。当时店面有150平方米，和肯德基做邻居，装修很豪华，雇了1个店长、5个销售员，装了中央空调……豪华的装修让88004竞彩店很快有了名气，吴成与朋友也对它寄予厚望。

　　理想很丰满，现实很骨感，竞彩店的收益远不如预期。“尽管销量不低，甚至一度在秀英区名列前茅，但是由于运营成本太高，实际上没有赚到钱，有时候还要赔本。”吴成说：“由于每个月人工、房租、水电成本达到2万元，所以经营压力很大。可能是我们当时对市场评估不准确，对成本控制不严，店面的管理工作全部交给店长……总之当时效益不好。”2013年，吴成的朋友打算撤股，吴成经过考量了，决定自己干。

　　店面瘦身 降低成本

　　“我做过财务工作，对于收入支出各项数据算得比较仔细。我觉得好好规划一下，这家店是可以做下去的。提高利润，归根结底就是增加营业额，减少成本支出。”吴成接手竞彩店后，马上把店面一分之三，他先是把有足够空间的店面隔成两层，把150平方米的店面“扩大”到300平方米，楼上的150平方米全部出租。接下来，他把楼下的150平方米隔成100平方米和50平方米的两间，其中100平方米的一间也租了出去，自己只留下50平方米的一间销售彩票。

　　“按照目前的客流量，150平方米的面积太过浪费，通过合理布局，50平方米足够打造一个舒适的购彩环境了。”此外，吴成还对竞彩店进行了重新装修。“这里是比较繁华的购物广场，客流量不小，以年轻的白领居多，他们对环境是有要求的。门面一定要精致，室内要干净清新，只有这样，才能吸引住‘散客’。”经过吴成的精心装饰，小店添了些许文艺色彩。就这样，他把原来的“豪华店”改造成了一家“精品店”。

　　以往彩民只能站着打票，为了拉近销售人员与彩民的距离，吴成把原来的高柜台换成较低的柜台，在柜台外摆放上座椅。“彩民能够坐着和销售员沟通，不必站着，这样做是为了拉近与彩民的距离。”吴成说。

　　奖励机制 助推销量

　　当一个合格的经营者，仅靠装修门面是远远不够的，还要在销售方式上多做功课。为了提升销量，吴成很快掌握了体彩各种游戏的玩法规则，尤其对竞猜型游戏达到了精通的程度，能够独立向彩民推荐比赛。

　　在88004竞彩店的墙面上，每天都会及时更换比赛推荐表，供彩民选择。或许是做过财务工作、对数据比较敏感的缘故，吴成对比赛的推荐准确率很高。长此以往，吴成有了一批忠实的粉丝。每逢周末，吴成全天都会守在店里，与彩民们交流，帮助他们分析赛事。“跟彩民交流是维护客户的重要过程，让他们了解我，我也熟悉他们。”

　　吴成的“精品店”路线走得很成功，销量是最好的证明。2014年，88004竞彩店年销量近380万元；2015年前11个月，销量超过550万元。

　　除了自己主抓销售业务，吴成还制定了一套员工奖励机制。“店里现在有4个销售员，她们每个月除了基本工资外，还能拿到1000元以上的奖金，前提是完成销售任务。2015年，我给店里定的任务是月销31万元，前11个月她们都超额完成了任务，拿到了奖金。经营竞彩店，销售员业务水平的高低、服务态度的优劣，对销售业绩有很大的影响。在我看来，合理的绩效奖金是有效的激励手段。”(丰佳佳）