竞彩明星业主候选人系列专访：湖北鄂州龙书勋

　　湖北鄂州30084竞彩店业主

　　龙书勋：多替彩民着想

龙书勋（左）和妻子

　　继2014年当选“明星业主”之后，湖北省鄂州市30084竞彩店业主龙书勋又入选了“2015年度全国优秀竞彩网点明星业主”的候选人名单。时隔一年，当他再次接受本报专访，谈及30084竞彩店的经营秘诀时，龙书勋说了和去年一样的话：“多替彩民着想，就能赢得彩民的心。”

　　对彩民进行分类服务

　　自从1999年结缘体彩、2010年销售竞彩以来，龙书勋在日常的经营中始终延续着边摸索、边学习、边传授的良性循环，针对日常经营中的细节问题，他除了自己摸索出解决方法外，还去同行那里取经，在日常经营中加以完善。随后，他再把这些经验传授给鄂州乃至湖北及周边省市的同行们。

　　在他传授的众多经验中，关于客户的分类和服务侧重点是重要的环节。

　　和大多数竞彩店一样，龙书勋根据彩民的购彩频次和购彩金额将到店的彩民分为大客户和散户。他之所以能够超越部分同行成为“明星业主”候选人，在于他在招揽散户和服务大客户方面的“绝招”。

　　龙书勋介绍，在30084竞彩店，大客户和散户分别带来50%的销量。大客户人数较少，但单次购买额较高；散户人数较多，但单次购买额较小。针对大客户，龙书勋的服务以“劝”“勉”为主，让其体验到玩竞彩带来的自信和惊喜。针对散户，龙书勋的服务则以赛事推介为纽带，增强他们玩竞彩的愉悦感。

　　用“劝”“勉”凝聚大客户

　　30084竞彩店的大客户比较固定，几乎从2010年开业起就固定在此买竞彩，几乎每一个大客户都被龙书勋“劝”过。龙书勋说：“大部分彩民玩竞彩，都喜欢买‘大串’，因为‘大串’指数高，中奖后奖金高，但彩民常常忽视了‘大串’的高风险性和低中奖率。不容易中奖的‘大串’在我看来是‘看得到吃不到’的。与之相反，小串虽然指数低，中奖后3至5元的奖金虽然很少，但这点奖金是‘吃得到’的。彩民玩竞彩，没有谁不想中奖的。想中奖，就要讲究投注策略。因而，我常常劝那些大额投注‘大串’的彩民，让他们适度投注‘大串’，多买‘2串’‘3串’这样的小串。”

　　一次两次的劝说虽然可能会让那些大客户无视，但时间久了，这些大客户都成了龙书勋的朋友，也逐渐在他的影响下，以玩‘小串’为主。虽然倍投“小串”无法给龙书勋的30084竞彩店带来抓人眼球的超级大奖，但龙书勋反而很开心，他说：“玩‘小串’的彩民更容易中奖，几乎每天我都要准备几万元给他们兑奖。虽然每个彩民每天中奖的奖金不高，但日积月累，他们尝到了甜头，增强了玩竞彩的信心和实力，这比大奖更有说服力。”

　　在“劝”的基础上，龙书勋为了让大客户玩得开心，还使用“勉”的策略。具体来说，就是组建“合买团队”。从2013年开始，龙书勋将几位大客户组织起来，建立QQ群、微信群，邀请五六位玩竞彩中奖率高的“玩家”每天发布投注方案，包括投注金额、投注截止时间、单人投注金额及奖金分配方案等，分别发送给客户。对该方案感兴趣的客户只要在投注截止时间前回复，龙书勋就会使用他们预留在店里的购彩金帮助他们购买。每天投注结束后，龙书勋会进行兑奖、结算，再一一通过短信、微信、QQ告知每一位参与“合买”的客户当天的投注情况、中奖情况以及账户资金变化情况。

　　伴随着这些告知、结算而来的是每天繁琐的统计工作，龙书勋为此每天都要忙到午夜12点以后。虽然累，但龙书勋说他喜欢这样做，也因为他的这份简单的坚持，赢得了很多老彩民的信赖。不少人都在他的店里预留购彩金，龙书勋也一一为他们设立独立的资金管理账户，每天进行结算和告知。双方在每天一来一往的结算和告知中，建立起难得的相互信赖和长期合作的关系。

　　用购彩体验招揽散户

　　2015年，龙书勋在原来做报纸夹页广告的基础上，推出了站牌广告，进一步扩大了30084竞彩店的知名度。不少散户在广告的引领下走进30084竞彩店，并在第一时间爱上了这家干净整洁、充满竞彩氛围的旗舰店，进而成为常客。

　　干净整洁的环境同样来自龙书勋“多替彩民着想”的理念。在鄂州，龙书勋经营着两家体彩店，一共聘请了7位销售员，再加上他和妻子，都秉承着“多替彩民着想”的服务理念。他们每天都要多次打扫卫生，让店里始终保持干净整洁；为专心看球的彩民及时添加茶水，到了饭点，还会为其购买盒饭；每天在公告栏上推荐两场比赛供彩民参考……这些努力换来的是几乎所有进店的彩民都会在第一时间爱上这家竞彩店，变成回头客。

　　成为回头客之后，龙书勋还会努力让他们转变成为常客。例如，他会不定期举办“奖上奖”活动，针对那些单张投注金额达到198元(99倍投注)的竞彩彩票，每张彩票奖励5元。“这样的小奖励有助于培养彩民的信心，增强其购买竞彩的愉悦感。”龙书勋说。(肖莉)

　　札记

　　用坚持诠释完美

　　连续两年采访龙书勋，我最大的感触就是“坚持成就完美”。他几乎每天都在琢磨“彩民需要什么”“我怎么做才能做好”……他是这样想的，也是这样做的。十多年来，他每天都会把中奖信息发给彩民；五六年来，他为每一位客户建立购彩预存金账户，每天结算、告知。这些小事已成为他的习惯，也成为了他的诚信名片。当然，也给他带来巨大的回报——拥有固定的、坚实的客户群体，成为鄂州竞彩行业的NO.1。他在保持30084竞彩店销售额增长的同时，也逐年刷新着自己的诚信纪录——他和彩民之间从未发生过任何经济纠纷。(肖莉）